Pokud jde o vaše online podnikání v realitách, je konverze potenciálních zákazníků jednou z nejdůležitějších věcí, na které byste se měli zaměřit. Bez ohledu na to, jak malé nebo velké je vaše podnikání, tato osvědčená taktika pomůže zvýšit váš zisk. Tento článek vám ukáže, co jsou to potenciální zákazníci, jak je získávat a jak tyto potenciální zákazníky konvertovat na reálné nakupující.
Kdo jsou potenciální zákazníci?
Obecně platí, že potenciální zákazníci jsou lidé, kteří by mohli mít zájem s vámi obchodovat. Jednou z náplní práce prodejců, ať už se jedná o prodej finančních produktů, pojištění či nemovitostí, je najít potenciálního zákazníka a poté jej přesvědčit, aby uzavřel obchod. Typickým příkladem potenciálního zákazníka jsou například lidé, kteří si prohlížejí nabídku nemovitosti na stránkách realitní kanceláře a poté kontaktují prodejce, aby se o nabídce dozvěděli více.
Takového potenciálního zákazníka můžete označit za „budoucího klienta“. Pokud vše půjde dobře, pravděpodobně uzavřete obchod. Mezi získáním potenciálního zákazníka a uzavřením obchodu je však někdy dlouhá cesta, během které je třeba jej přesvědčit o výhodách vaší nabídky.
Co je to konverze?
Konverze je proces, který vede potenciálního zákazníka nákupním procesem, až nakonec dojde k uzavření obchodu. Je třeba mít na paměti, že ne každý potenciální zákazník konvertuje. Na začátku máte obvykle dlouhý seznam potenciálních zákazníků, z nichž někteří od vás koupí, jiní ne.
►Potenciální zákazníci, kteří od vás nakoupili, se považují za konvertované. Jejich cesta skrz nákupní proces až ke konečnému uzavření obchodu se nazývá konverzní cesta.
Jak přesvědčit potenciálního zákazníka?
Součástí konverze je péče o potenciálního zákazníka, který by vás měl vnímat nikoli jako anonymní realitní společnost, ale jako člověka, který se mu snaží pomoci. Vznikne tak mezi vámi vztah, kdy potenciální klient cítí, že vám něco dluží, jelikož jste vynaložili tolik úsilí, abyste mu pomohli. Odmítnout vaši nabídku tak pro něj bude z psychologického hlediska mnohem obtížnější. Tento efekt funguje tím lépe, čím je konverzní cesta delší, je tedy výrazný například při obchodování s nemovitostmi, kde potenciální zákazník mnohem více zvažuje jednotlivé alternativy.
Konverzní cesta k prodeji nemovitostí
Konverzní cesta se také nazývá prodejní trychtýř, který sestává z několika fází, během nichž potenciální zákazníci hledají odlišné informace a vyžadují jiný přístup. V jakékoli situaci, kdy něco prodáváte, přilákáte lidi v různých fázích nákupní cesty.
Odborníci se obecně shodují, že existuje pět hlavních fází prodejního trychtýře. Tyto fáze jsou od začátku do konce následující:
- Povědomí. První fáze a první část trychtýře je povědomí. Během ní si budoucí klient uvědomí potřebu produktu a dozví se o vaší společnosti a možnosti nákupu. V oblasti nemovitostí to může být například klient, který uvažuje o koupi domu, ale ještě si není jistý.
- Zájem. V této fázi s vámi začnou potenciální zákazníci komunikovat. Mohou vás kontaktovat a požádat o další informace o procesu prodeje, nebo se vás zeptat na vlastnosti nabízeného produktu. Zjednodušeně, je to fáze, kdy potenciální zákazník klikne na některý z vašich inzerátů či na PPC reklamu.
- Rozhodování. Ve třetí fázi nákupního procesu začínají lidé projevovat vážný a konkrétní zájem. Začnou více komunikovat, shánět informace a číst více obsahu na vašem webu. Během této fáze máte ideální příležitost zapůsobit na potenciálního zákazníka pomocí svých marketingových dovedností.
- Nákup. V této fázi jsou potenciální zákazníci zcela otevření uzavření obchodu. Mají již všechny potřebné informace a jsou přesvědčeni o správnosti svého rozhodnutí. Nyní již zbývá jen obchod uzavřít.
- Uzavření. Poslední fáze konverzní cesty spočívá v konečném podepsání smluv, převodu peněz a předání klíčů od nemovitosti.
Je důležité uvědomit si, že lidé hledají něco jiného podle toho, v které fázi konverzní cesty se nacházejí. Pokusíte-li se někomu prodat dům, když je ve fázi povědomí, můžete jej odradit.
Nejlepší konverzní strategie pro realitní byznys
Jakmile nyní znáte jednotlivé části konverzní cesty, budete schopni přizpůsobit své marketingové úsilí každé z nich. Pojďme se nyní podívat na několik typů konverzních strategií, které fungují pro mnoho různých realitních společností. Vyzkoušejte je a zjistěte, která z nich vám nejlépe vyhovuje.
"Odkapávací" kampaně
E-mail marketing pomocí takzvané odkapávací kampaně se skládá ze série e-mailů, jejichž odeslání se spouští různými událostmi. Když se například někdo zaregistruje do vašeho seznamu adresátů a poté projeví zájem o nemovitost nebo začne hledat v určité oblasti vašeho webu, obdrží zprávu. Většina odkapávacích kampaní je automatická a ke své práci používá konkrétní e-mailingový software.
Obsahový marketing
Stejně jako v jakémkoli jiném odvětví i v realitním byznysu má obsahový marketing za cíl poskytovat uživatelům kvalitní a originální obsah. Konečným cílem je etablovat se jako autorita v oboru a oslovit co největšího část demografické skupiny, na kterou cílíte. Jak na to? Vydávejte užitečné blogové články, videa a infografiky, které jsou propojeny s vaším webem. Snažte se potenciálním zákazníkům zodpovědět všechny dotazy, které by mohli mít. Pokud bude potenciální zákazník hledat jakoukoli informaci ohledně prodeje či nákupu nemovitostí, měla by mu vaše firma vyskočit na předních místech vyhledávání. To pomáhá budovat vaši autoritu v oboru a vytváří vyšší úroveň povědomí o vaší značce.
Realitní marketing na sociálních sítích
Přítomnost na sociálních sítích je pro každou realitní firmu nezbytností a prvním krokem k získání potenciálních zákazníků. Uvědomte si, že prakticky všichni vaši zákazníci jsou na sociálních sítích, kde vás sami najdou a budou kontaktovat. Získáte tím spoustu kontaktů na potenciální zákazníky - vaším úkolem bude přesvědčit je o výhodnosti vaší nabídky a provést je konverzním trychtýřem až k podepsání smlouvy. Sociální sítě poskytují bezplatný způsob, jak dostat vaši nabídku ke správným lidem.
E-mailový newsletter
E-mailing je jedním z nejefektivnějších způsobů propagace jakéhokoli byznysu, včetně toho realitního. Sdílení nových informací, nabídek, tipů a triků z vašeho oboru dokáže udržet vaši firmu v povědomí vašich potenciálních zákazníků.
Jelikož vám potenciální zákazník dobrovolně poskytl svou e-mailovou adresu, znamená to, že má zájem o spolupráci s vámi. Zpočátku je těžké přesně zjistit, ve které fázi prodejní cesty se právě nachází, s tím vám ale může pomoci krátký dotazník, který můžete zakomponovat do vaší e-mailingové kampaně, například jako formu soutěže.
Segmentace e-mailové kampaně
Další taktikou, kterou odborníci navrhují pro vylepšení konverzního poměru potenciálních zákazníků, je segmentace e-mailů. Pod tímto termínem se rozumí rozdělení seznamu vašich e-mailových kontaktů na malé segmenty, které lépe zachycují různé části nákupní cesty, takže můžete posílat relevantní informace správným lidem. Pomocí výše zmíněného dotazníku se můžete o adresátech vaší e-mailové kampaně dozvědět spoustu zajímavých informací, na jejichž základě jim poté můžete připravovat obsah přímo na míru.
Personalizace marketingu
Jak vaši potenciální zákazníci postupují na své konverzní cestě směrem k cíli, můžete postupně proměnit svou marketingovou strategii v konverzaci. Můžete posílat osobní zprávy, odpovídat na dotazy a postupně budovat důvěru mezi vámi a budoucím klientem.
Jak vidíte, nalezením potenciálního zákazníka váš marketing ještě zdaleka nekončí. Je třeba jej doprovázet během jeho konverzní cesty a pomáhat mu v postupu na další úroveň konverzního trychtýře, až k finálnímu nákupu či prodeji. Identifikace, v jaké fázi své cesty se momentálně nachází, a poskytnutí veškerých přesných informací, které by mohl požadovat, jsou úkoly, které se i přes svou zdánlivou složitost rozhodně vyplatí.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
