B2B reklama je v digitálním marketingu (na rozdíl od B2C reklamy) často považována za mnohem větší výzvu. Tento názor je pochopitelný, vždyť pokud prodáváte věci, které používá téměř každý, neměl by být problém najít vhodné zákazníky. Oproti tomu při B2B obchodování má mnoho lidí pocit, že najít správné zákazníky je mnohem větší problém. Jistě, potenciálních zákazníků v B2B sféře je mnohem méně a může se zdát, že máte jen malou šanci uspět oproti silné konkurenci. Neměli byste však házet flintu do žita příliš brzy. I menší obchodníci, kteří nedisponují obrovskými reklamními rozpočty, mají šanci v B2B reklamě uspět.
Zakopaný pes je ve správném cílení. Manažeři, kteří dělají nákupní rozhodnutí ve velkých firmách, jsou stále lidé. Stejně jako většina ostatních lidí se rádi dívají na roztomilá videa s koťátky, hrají si s dětmi a chodí na pivo s přáteli. Jediné, co potřebujete, je najít způsob, jak se odlišit od ostatních, a najít cestu, jak tyto lidi správně oslovit.
Zaměřte se na uživatele, kteří vás již hledají
Pokud manažer ve firmě něco potřebuje, zachová se stejně jako většina lidí. Zadá svůj dotaz do internetového vyhledavače. Produkt, který nabízíte, máte jistě již optimalizován na vhodná klíčová slova, ale pokrýváte je skutečně všechna? Cílíte a nabízíte vhodný obsah i uživatelům, kteří zatím nechtějí váš produkt koupit, ale zatím se rozhodují, co vlastně chtějí?
Potenciální zákazníci ať už v B2C, nebo v B2B sféře totiž většinou projdou několika fázemi nákupního procesu, než se rozhodnou produkt koupit, a vy byste měli pomocí klíčových slov zacílit na všechny z nich – nikoli pouze na ty, které směřují k zakoupení produktu či služby.
V první fázi si zákazník uvědomí, že má nějaký problém. Začne hledat, co tento problém způsobuje, jestli s ním jiní lidé mají také zkušenost a zdali existuje nějaké řešení. Jakmile zjistí, že řešení existuje, začne po něm pátrat. Většinou najde několik možností řešení (produktů), takže hledá, které je pro jeho potřeby nejlepší. Jakmile najde vhodný produkt, který dokáže jeho problém vyřešit, a získá o něm dostatek informací, teprve pak začne pátrat, jak by si tento produkt pořídil co nejvýhodněji. Je jasné, že v každé z těchto fází hledá potenciální zákazník jiný typ obsahu a používá odlišná klíčová slova k jeho nalezení.
►Zákazníkovým problémem může být například nevyhovující kvalita tisku. V různých fázích nákupního procesu pak může použít například tato klíčová slova:
• Identifikace problému: „velmi pomalý tisk“, „tiskárna se neustále zasekává“
• Hledání řešení: „jak zrychlit tiskárnu“, „řešení problému s tiskárnou“, „vyplatí se oprava tiskárny“
• Identifikace řešení: „laserová nebo inkoustová tiskárna“, „koupě nové tiskárny“
• Vlastnosti řešení: „rychlá tiskárna“, „tiskárna s oboustranným tiskem“, „spolehlivé tiskárny“, „nejméně poruchové tiskárny“
• Srovnání řešení: „která tiskárna je nejlepší“, „tiskárny podle oblíbenosti“
• Výběr vhodného produktu: „tiskárna za rozumnou cenu“, „tiskárna s levným tiskem“
►Podobným způsobem byste měli identifikovat klíčová slova i pro váš produkt. Přemýšlejte. Jaké problémy vaši potenciální zákazníci řeší? Jaké možnosti řešení mají? Proč je vaše řešení nejvýhodnější?
Oslovte potenciální B2B zákazníky na LinkedInu
Nyní když jste udělali vše pro to, aby vás vaši zákazníci našli, pusťte se sami do jejich aktivního vyhledávání. Nejlepší platformou k oslovení B2B klientů je pochopitelně LinkedIn. Má to však drobnou nevýhodu: za návštěvníky z této sociální sítě budete muset platit. Své PPC reklamy ale můžete cílit na lidi, u kterých je vysoká pravděpodobnost, že o váš produkt mohou mít zájem. Na LinkedInu je k dispozici mnoho možností cílení, takže vám skutečně nic nebrání postavit robustní marketingovou strategii s více možnostmi cílení, která bude schopna oslovit ty správné lidi. Spousta B2B obchodníků cílí na LinkedIn hlavně na uživatele na základě jejich pracovních pozic. Je to na jednu stranu logické, pokud prodáváte například tisková řešení, největší šanci uspět máte u pracovníka, který o nákupu těchto zařízení může rozhodovat. Ovšem pozor, cílení podle pracovních pozic má nejvyšší cenu za proklik na celém LinkedInu.
►Proto, pokud je to možné, zkuste cílení podle pracovních pozic nakombinovat s dalšími možnostmi cílení, abyste dosáhli nižší ceny za proklik (CPC) a vyšší návratnost investovaných prostředků.
Analyzujte vaše publikum
LinkedIn obsahuje analytické nástroje, které vám umožní lépe porozumět chování vašeho publika.
Pomocí těchto nástrojů můžeme zjistit, do jakých segmentů skutečně spadají lidé z vašeho publika, co skutečně chtějí, jak je vaše nabídka oslovila a podobně. Na základě těchto údajů můžete upravovat nejen publikum, ale také vaše reklamní sdělení a dosáhnout tak lepšího oslovení potenciálních klientů.
Získejte ještě víc potenciálních zákazníků
Své možnosti cílení můžete ještě rozšířit pomocí takzvaných podobných (lookalike) publik. Bez toho, abyste museli vymýšlet nové možnosti cílení v PPC reklamě, stačí pouze nahrát publikum složené z vašich předchozích zákazníků, a algoritmus platformy vám vytvoří zcela nové publikum z lidí, kteří mají s vašimi skutečnými zákazníky společné vlastnosti. Podobná publika můžete využít v PPC reklamě na Facebooku, na Googlu, i na LinkedInu. Sociální sítě a PPC platformy totiž o vás vědí mnohem více, než jste si ochotni připustit. Sledují a vyhodnocují vaše chování na internetu, sbírají veškeré informace, co o sobě zveřejníte, a dokážou tak nalézt velmi přesně styčné body mezi dvěma naprosto neznámými lidmi.
►Podobná publika jsou skvělým způsobem, jak rozšířit standardní možnosti cílení na PPC platformě a najít nové zákazníky nikoli na základě manuálního cílení, ale strojového učení.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
