Definice pojmu "lead" je již dlouho předmětem sporů. Zatímco marketéři často považují za lead každého, kdo poskytne své kontaktní údaje v rámci nějaké aktivity, prodejci preferují omezení tohoto termínu na osoby, které jsou skutečně součástí rozhodovacího procesu a jsou aktivní na trhu. V tomto klasickém střetu mezi marketingem a prodejem může efektivní propojení obou perspektiv přinést klíčovou hodnotu.
V době, kdy se firmy připravují na možnou recesi, roste odpovědnost marketérů za kvalitu poskytovaných leadů. Je stále důležitější přiblížit se definici prodeje, která zahrnuje lidi relevantní pro nákupní proces a nacházející se několik kroků od skutečného rozhodnutí.
Dobrou zprávou je, že stávající taktiky obsahového marketingu pro B2B mohou efektivně podporovat tyto požadavky. Klíčem k úspěchu je promyšlená strategie. Obsahový marketing není pouze součástí B2B marketingového plánu pro celý trychtýř - je to jeho základ. V tomto článku zjistíte, jak řídit strategii získávání leadů s důrazem na optimalizaci kvality a konverzí. Ovládnutí generování B2B kontaktů ve všech fázích marketingového trychtýře se stává klíčovým prvkem pro úspěch v dnešním konkurenčním podnikatelském prostředí. Jak na to?
Vypracujte strategii obsahu pro celý trychtýř
Je snadné zaměřit své úsilí v oblasti obsahového marketingu na stranu poptávky. Jak často slýcháme, že obsahový marketing by neměl být příliš zaměřen na prodej nebo značku?
Ale jakmile jednou zvýšíme povědomí a vygenerujeme poptávku, nemůžeme lidi jen tak pustit do prázdna. Obsah je prostředkem, který lidi posouvá celým trychtýřem.
Vaše obsahová strategie by měla zahrnovat obsah pro všechny tři hlavní fáze marketingového trychtýře – povědomí, zvažování a nákup. A co víc, každá z nich by měla obsahovat vstupní bod pro někoho v předchozí fázi a logický další krok, aby cesta pokračovala.
Co je to marketingový trychtýř?
Marketingový trychtýř je model, který popisuje cestu zákazníka od prvního seznámení s produktem nebo službou až po finální nákup nebo rozhodnutí jednat. Marketingový trychtýř má obvykle několik fází, které odpovídají různým úrovním zájmu, informovanosti a důvěry zákazníka. Cílem marketingového trychtýře je přivést co nejvíce potenciálních zákazníků do horní části trychtýře a postupně je přesvědčit, aby pokračovali do nižších částí, kde se stávají skutečnými zákazníky. Marketingový trychtýř je užitečný nástroj pro plánování a optimalizaci marketingových kampaní, obsahu a komunikace.
Využijte obsah, influencery a propagaci k výběru publika
B2B marketéři mají výsadu vybírat si nejcennější publikum. Stačí jen využít nástroje, které máme k dispozici.
Zaprvé, to, jakým způsobem svůj obsah zacílíte, určuje, kdo na něj bude reagovat. Obsah, který nejlépe odpovídá na konkrétní vyhledávací dotazy, přiláká konkrétní publikum, které hledáte.
Dalším způsobem, jak si vybrat konkrétní podmnožinu potenciálních čtenářů, jsou příspěvky influencerů. Hledejte influencery, kteří již mají sledující, kteří odpovídají profilu vašeho ideálního zákazníka.
A konečně, pomocí cílených reklam (zejména na síti LinkedIn) propagujte svůj obsah lidem ve správném oboru, na správné pozici a ve správném seniorním postavení, aby se stali potenciálními zákazníky.
Je čas stát se lídrem v oblasti lead gen
V období přípravy firem na možnou recesi roste významně odpovědnost marketérů za kvalitu poskytovaných leadů. Nyní více než kdy jindy je klíčové přiblížit se definici prodeje tak, aby zahrnovala lidi, kteří jsou skutečně relevantní pro nákupní proces a nacházejí se několik kroků od samotného rozhodnutí. S narůstající nejistotou a ekonomickými výkyvy je klíčové zaměřit marketingové úsilí na skupiny, které jsou opravdu připraveny na nákup, minimalizovat plýtvání zdroji na nekvalitní leady a posílit spojení mezi marketingovými a prodejními týmy. Přetrvávající výzvy vyžadují proaktivní přístup k identifikaci a oslovování cílových zákazníků, což klade na marketéry nové a významné úkoly v dosahování a udržování kvality leadů během nejistých ekonomických období.
Firmy se s měnící se ekonomickou prognózou obrazně řečeno chytají za nos. To může pro marketéry znamenat nižší rozpočty, nemluvě o větším tlaku na přímé propojení jejich úsilí s příjmy.
Full-funnel content marketing vám může pomoci dosáhnout větší marketingové hodnoty a prokázat vaši hodnotu pro firmu.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
