Pokud jste ve světě internetového marketingu noví, možná se příliš neorientujete v informacích, které o tomto oboru můžete získat na internetu. Články se hemží zákaznickými personami, zákaznickými cestami a prodejními trychtýři. Co však tyto výrazy ve skutečnosti znamenají? Pojďme si o každém z těchto často používaných výrazů říci něco bližšího.
Zákaznická persona
Zákaznická persona definuje osobnost zákazníka, na kterého cílíte svůj marketing. Zákaznické persony vám pomáhají segmentovat a zacílit vaši komunikaci na základě charakteristik, které o vašem typickém zákazníkovi víte. Tyto charakteristiky mohou zahrnovat věk, rodinný stav, pohlaví, společenský status, zájmy, sociální situaci a podobně. Pokud si dokážete zákazníka, na kterého cílíte svůj marketing, představit dostatečně podrobně, podaří se vám mnohem snáze vytvořit mu nabídku přímo na tělo. Samozřejmě, většinu výrobků nekupuje jen jeden typ zákazníka, budete proto muset vytvořit víc různých person, a každé z nich přizpůsobit vaši reklamu.
►Zákaznické persony vám umožní představit si vašeho zákazníka mnohem lépe a zvýšit tak svou schopnost oslovit jej přesně cílenou reklamou.
Zákaznická cesta
Zákaznická cesta neboli "buyers journey" popisuje cestu kupujícího k jeho nákupu. Jinými slovy, žádný zákazník se většinou nerozhoduje koupit váš produkt jen tak z rozmaru. Musí projít procesem, kterému se říká zákaznická cesta, během kterého si uvědomí existenci vašeho produktu, zváží užitečnost jeho nákupu a teprve poté se rozhodne, zdali jej koupí či nikoli.
►Pochopením jednotlivých fází zákaznické cesty, porozumění problémům, které zákazníci na této cestě zažívají, a ovlivňujícím faktorům, které formují jejich myšlení, se budete moci mnohem lépe vcítit do kupujícího a umístit jeho produkt nebo službu na tuto cestu.
Jaké jsou fáze zákaznické cesty?
Zákaznickou cestu lze rozdělit do několika kroků nebo „fází“, které popisují, jak zákazníci postupují na své cestě k nákupu:
1. Zákazník má problém, který zkoumá.
2. Zákazník zkoumá různá řešení svého problému.
3. Zákazník sestaví seznam požadavků, které musí řešení splňovat.
4. Zákazník prozkoumá nabídky jednotlivých firem a jejich produkty či služby.
Zákaznické cesty v B2B prostředí mohou mít ještě několik kroků navíc, protože nákupní rozhodnutí se obvykle provádějí v týmovém prostředí, kde je výsledné nákupní rozhodnutí výsledkem konsenzu jednotlivých marketingových týmů a jejich vedoucích pracovníků.
5. Validace problému, řešení a požadavků.
6. Konsenzus ohledně rozhodnutí o nákupu je učiněn mezi marketingovými týmy a osobami s rozhodovací pravomocí.
Pomocí zákaznických person a zákaznických cest dokážete vytvářet účinné obsahové a propagační strategie zaměřené na každou zákaznickou personu a každou fázi zákaznické cesty, které vám umožní doručovat zákazníkům cílenou reklamu.
Prodejní trychtýř
Prodejní trychtýř neboli taká prodejní cesta je zdánlivě to samé jako výše zmíněná zákaznická cesta. Ovšem s jedním malým rozdílem - zatímco v zákaznické cestě je důležité, na které fázi se zákazník právě nachází, u prodejního trychtýře se posuzuje zákazník s ohledem na to, jak blízko je ve vztahu k nákupu. Tato vizualizace je zásadním aspektem, protože poskytuje obchodníkům a prodejcům pohled na jejich prodejní a marketingové kanály.
Prodejní trychtýř je vizualizací, která se dívá zpětně na zákazníka z pohledu pravděpodobnosti, že dojde až ke konverzi, zatímco zákaznická cesta je vizualizací, která se dívá na nákup z pohledu kupujícího a jeho pravděpodobnosti nákupu.
►Vizualizace a měření vaší prodejní cesty je zásadní pro výpočet vašich následných příjmů a celkového výkonu vašeho marketingového a prodejního úsilí. Vaším cílem je postupně přesouvat jednotlivé potenciální zákazníky z jedné fáze prodejní cesty do další, až na konec, kde dojde k samotnému prodeji.
Sledování, analýza a používání zákaznických person, zákaznických cest a prodejních trychtýřů umožní vašemu marketingu kontinuálně zvyšovat výnosy z vašeho podnikání.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
