Pro firmy zaměřující se na B2B klienty může být placená PPC reklama na sociálních sítích a ve vyhledávačích náročná. Skutečnost je bohužel taková, že cesta kupujícího je u těchto podniků dlouhá a v různých bodech procesu se nachází více zainteresovaných stran.
Propagace B2B podniků pomocí placené reklamy je obtížnější než propagace B2C podniků, protože je třeba mít pevnou strategii, abyste z výdajů na reklamu získali významné výsledky.
Marketingové strategie hrají v tomto procesu zásadní roli: zde je několik tipů na jejich implementaci, pokud chcete oslovit B2B klienty.
Využití PPC reklamy v obsahové síti ke zvýšení povědomí o značce
Než někdo začne uvažovat o vašich službách, musí vás znát. Prvním krokem v jakémkoli rozhodovacím procesu je vyhledání dodavatele - to můžete provést využitím Obsahové sítě Google Ads a firemní inzerce v oborových publikacích.
Tento typ digitální marketingové kampaně nemá za cíl získat potenciální zákazníky. Je proto třeba mít na paměti, že tyto kampaně negenerují přímé výsledky, jako jsou proseje, většinou ne v krátkodobém horizontu.
Cílem této kampaně je dostat jméno vaší společnosti do povědomí co největšího počtu lidí. Existuje několik způsobů, jak můžete reklamu zacílit, obvykle doporučujeme použít klíčová slova nebo afinitní publikum.
Použití textových reklam Google k zacílení na transakční klíčová slova
Textové reklamy Google jsou nejběžnější formou placených mediálních kampaní pro B2B marketéry, ale jsou také jednou z nejvíce chybně interpretovaných.
Transakční klíčová slova, nebo jak se jim běžně říká klíčová slova, se vztahují k frázím, které naznačují úroveň záměru nákupu - na jejich konci se často objevují slova jako "řešení", "software" a "obchod".
Například když někdo hledá marketingový software, jeho záměr je pravděpodobně jiný, než kdyby hledal v Googlu, jak dělat marketing.
Fráze pro transakční vyhledávání mají vyšší úroveň záměru, takže jsou pro textově PPC reklamy na Google užitečné.
Používejte organický výzkum klíčových slov
Obsah zaměřený na informace na vašich webových stránkách by se měl zabývat širšími hledanými výrazy, na které se nezaměřují vaše textové reklamy. Tato vyhledávání vyžadují spíše informativní než interaktivní přístup, proto je nejlepší vzdělávat budoucí klienty v příspěvcích na blogu nebo v jiné formě obsahu.
Na tato širší klíčová slova se můžete zaměřit také pomocí informační kampaně, jak jsem zmínil na začátku tohoto článku.
Přesto, pokud v reklamě neposkytujete vzdělávací materiály, je vždy lepší přistupovat k těmto klíčovým slovům z hlediska optimalizace pro vyhledávače neboli SEO, než se na ně snažit explicitně inzerovat.
Využijte re-marketing
Placené PPC reklamy mohou stále pomoci zvýšit viditelnost vaší firmy. Mnoho firem umisťuje placené reklamy na první stránku výsledků vyhledávání, aby se zaměřily na kupující, kteří hledají relevantní výrazy.
Za správnou cenu můžete umístit PPC reklamu svého podniku (reklamu placenou za kliknutí) na první místo stránky s výsledky vyhledávání.
Co se týče reklamy, 98 % návštěvníků nekonvertuje ihned při první návštěvě webové stránky. Jak jinak tedy tyto lidi oslovit? Nejlepším způsobem je remarketingová reklama.
Remarketingové reklamy jsou digitální marketingové reklamy, které se zobrazují speciálně pro potenciální zákazníky, kteří již navštívili vaše webové stránky. Zobrazují se na internetu v době, kdy se tito kandidáti pohybují na internetu a navštěvují jiné webové stránky, takže je mohou mít stále na očích.
Díky všem dostupným údajům o demografických údajích a zvyklostech zákazníků při prohlížení webu umožňují tyto personalizované zprávy vytvořit hyperpersonalizovanou reklamu pro každého člověka - ať už s první návštěvou vašeho webu, nebo bez ní.
Zahrňte do své strategie video marketing
Video se stalo neodmyslitelnou součástí B2B marketingu. Stále více společností si uvědomuje hodnotu videa ve svých kampaních. Videa vám pomohou zaujmout potenciální zákazníky a podpořit generování prodejů.
Podívejme se na nejpůsobivější formáty videa, které můžete použít v rámci nové nebo stávající B2B marketingové kampaně.
Videa o vaší značce - Tato videa jsou nenápadným způsobem, jak dát zákazníkům najevo, kdo jste a co nabízíte. Jsou vynikající alternativou k formálním, příliš produkovaným prodejním prezentacím. Při tvorbě videa dbejte na to, aby z něj vyzařovala vaše osobnost a firemní sdělení. Pomůže, když se zamyslíte nad tím, v čem je vaše společnost cennější než konkurence.
Výuková videa - Výuková videa jsou vysvětlující videa, která uživatele naučí něco nového. Výuková videa ve zkratce uživatele provedou krok za krokem návodem, jak splnit určitý úkol.
Video recenze - Video recenze jsou účinným způsobem, jak si vybudovat důvěru zákazníků. Vyplatí se spolupracovat s klienty na tvorbě originálních a poutavých video recenzí.
Videa s případovými studiemi - Videa s případovými studiemi jsou komplexnějším popisem vašich pracovních úspěchů než videa s recenzemi. Zaměřují se na to, jak jste zlepšili obchodní výsledky klienta a zvýšili návratnost investic a míru konverze.
Soustřeďte se na celkovou návratnost investic
Nestarejte se o to, kolik vaše reklama získá zobrazení nebo kolik stojí jedno kliknutí. Pokud máte B2B marketingové kampaně nastaveny správně, měli byste měřit celkovou investici a hodnotu potenciálních zákazníků.
Na jeden uzavřený obchod v hodnotě milion korun můžete vynaložit jen deset tisíc korun nebo naopak můžete utratit milion a nezískat nic. To jsou extrémní příklady, ale při dlouhodobém pohledu na situaci v placené B2B kampani záleží na tom, abyste měřili, kolik peněz investujete oproti tomu, jak hodnotné obchody nakonec uzavřete.
Zvýšení celkové návratnosti investic bude vyžadovat, abyste vynaložili úsilí a provedli úpravy v různých oblastech. K tomu je zapotřebí, abyste byli odvážní ve svých B2B marketingových strategiích a opustili zavedené taktiky ve prospěch novějších. Bude to také vyžadovat dlouhodobé iniciativy.
Všechny tyto změny by však měly stát za investovaný čas, pokud máte správný plán, který vám umožní pochopit, co zákazníci chtějí, a efektivní komunikaci. Jsou to statistiky, které pomohou sledovat jakýkoli pokrok směrem ke zlepšení návratnosti investic.
Přijměte strategii zaměřenou na zákazníka
B2B společnosti musí přijmout strategii zaměřenou na zákazníka, aby v B2B marketingu vynikly. Společnost zaměřená na zákazníka musí mít víc než jen dobrý zákaznický servis. Měla by se zaměřit na poskytování pozitivních zkušeností před prodejem i po něm, aby podpořila opakované obchody, a zvýšila loajalitu zákazníků.
Když svým zákazníkům věnujete pozornost, kterou si zaslouží, a zkombinujete ji se správou vztahů se zákazníky pomocí nástrojů CRM, získáte klíč k mnoha důležitým informacím - což vám poskytne ucelený pohled na každého zákazníka. Tyto informace pak můžete využít k tomu, abyste jim poskytli více zážitků na míru. Pro vybudování úspěšné strategie B2B marketingu zaměřené na B2B zákazníka by vaše společnost měla na zákazníky zaměřit celou svou firemní kulturu.
Několik slov na závěr
Cesta zákazníka v B2B společnosti je často dlouhá. Může chvíli trvat, než uvidíte návratnost svých placených reklamních kampaní, ale jakmile se budete věnovat B2B marketingu naplno, pravděpodobně rychle pokryjete veškeré náklady. Pomůže vám, když při tvorbě marketingových kampaní pro B2B zvážíte několik věcí. Musíte si položit otázku, jaké jsou problémy vašich zákazníků a pak vybrat klíčová slova, která jim odpovídají. Zvažte video marketing, abyste se ujistili, že se na vaši reklamu dívá co nejvíce lidí, zapojte se do re-marketingu, zaměřte se na celkovou návratnost investic a přijměte strategii zaměřenou na zákazníka.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
