PPC pro B2B: Získejte více obchodních partnerů

PPC pro B2B
Podnikáte v režimu B2B? Vylepšete své PPC kampaně a přilákejte díky tomu nové zákazníky z řad firem a společností působících ve stejném oboru.

Generování potenciálních zákazníků pro klienty v B2B segmentu není zrovna jednoduchou záležitostí a celá řada zavedených značek má potíže sehnat partnery na obchodní spolupráci. Tedy kvalitní partnery, protože zájemců je obvykle dost, jenže pak se ukáže, že nejsou spolehliví ani solventní, a byznys trpí. Poznejte, jak pomocí optimalizace PPC kampaní přitáhnout ty správné zákazníky, kteří pomohou inzerentovi k růstu.

Kvalifikační předpoklady

Přesvědčte se, že dokážete provést alespoň manuální klasifikaci možných zákazníků v systému CRM, tak aby jste zachytili UTM a ID kliknutí. Tím dostanete základní údaje o tom, odkud potenciální partneři přicházejí.

Následně použijte nástroj pro hodnocení zákazníků pomocí MQL a implementujte nástroj, který provede vybrané uživatele přes jednotlivě fáze nákupní cesty nastavené v CRM:

  • SAL (vytipovaní uživatelé),
  • Příležitosti,
  • Zákazníci,
  • Seznam.

Celá řada firem využívá při správě potenciálních zákazníků platformy jako Salesforce nebo HubSpot. Mnohdy se však nepodaří shromáždit takové množství relevantních dat, aby bylo možné spolehlivě oddělit nadějné zákazníky od těch ”nepoužitelných”.

Některé nástroje třetích stran hodnocení potenciálních B2B partnerů automatizují a využít lze také umělou inteligenci ChatGPT nabízející užitečnou variantu pro posuzování síly zákazníků. Až budete umět rozpoznat ty správné kandidáty, začněte zkoušet různé algoritmy výběru, abyste jich objevili co nejvíce.

Využití placených kanálů

Hlavními B2B lead kanály jsou Google a LinkedIn.

V případě Googlu rozhoduje o úspěchu generování nových zákazníků vaše umístění spolu s integrovanými daty.

Na začátku shromážděte nezpracované dotazy a rozdělte je podle tématu. Zařaďte i dotazy z historie účtu, včetně věčně zelených a vysoce prioritních. Až je budete mít, spusťte analýzu se zahrnutými daty ze CRM o zákaznících v pokročilejších fázích.

Na základě výsledku se pak můžete dostat nad rámec CPL a získáte přehled, kam investovat pro rozšíření kanálu.

Aby byla kampaň na přivedení nových B2B zákazníků v prostředí Google efektivní, je potřeba respektovat i další aspekty, jako je nastavení rozpočtu na taková umístění, která s velkou pravděpodobností přilákají kvalitní zákazníky.

Zkontrolujte aktivity na Google a nezůstaňte jen u partnerských webů ve vyhledávací síti. Tam sice můžete zákazníky získat, ale ve většině případů budou mít mnohem horší kvalitu, než když je objevíte jinde ve vyhledávání.

Podobné to bude i při optimalizaci na mobilní zařízení. Dostatek zájemců, ale relativně špatná kvalita. Což je způsobeno také povahou mobilů, na kterých se málokdo dostane až ke hlubšímu obsahu.

Také další kampaně, jako je Performance Max, Demand Gen nebo Display mají podobné potíže. Potenciálních zákazníků se najde mnoho, ale často se nedají použít.

Výkon kampaně je možné zlepšit vyloučením některých značek nebo dotazů a nastavením konverzí směrem dolů.

V případě sítě LinkedIn začíná snaha o přivedení kvalitnějších potenciálních zákazníků jedinečným cílením platformy.

Prověřte si:

  • Velikost společnosti: Nezaměřujte se na velké firmy, když je nepotřebujete, a naopak.
  • Tituly: Ve vytipované společnosti neřešte jednotlivé lidí, protože jejich zájmy na LinkedIn jsou jiné než vaše.

Buďte ve stálém kontaktu se svým klientem, abyste dospěli k co největšímu zpřesnění cílení na potenciální zákazníky napříč kanály. To může znamenat také jejich hodnocení podle geografické polohy a hledání menších obchodních příležitostí souvisejících se značkou.

Když se třeba v zájmové geografické oblasti nachází větší množství spolehlivých prodejců a všichni z nich mohou být v budoucnu kvalitními zákazníky, přizpůsobte tomu svou PPC strategii.

Využití kreativy

Přestože segment B2B průmyslu není zrovna úrodnou půdou pro velkou kreativitu, může vám strategická kreativa přinést výrazně vyšší výkon PPC kampaně při zaměření na ty správné uživatele.

Použijte kreativu jako rozdílový faktor. Pokud cílíte na široké publikum, využijte ji k oslovení požadovaných uživatelů. Strohým technickým jazykem můžete řadu z nich od kliknutí odradit. Počítejte také s tím, že tyto reklamy budou vykazovat nízkou míru prokliku (CTR). Máte-li úzké zacílení, zpřístupněte své zprávy a měřte CTR.

Při zapojení kreativy se vyhýbejte populárním tématům a trendům. Díky nim sice získáte spoustu prokliků, jenže nebudou pocházet od kvalifikovaných potenciálních zákazníků, což znehodnotí metriky a naruší CRM.

Je potřeba formulář pro firemní e-mail?

Nasadit formulář nutící uživatele k zadání firemní e-mailové adresy, může být dobrý nápad, když máte dostatečně velký tým připravený začít s potenciálními zákazníky ihned pracovat.

Obchodní e-maily disponují mnohem větší hodnotou než osobní adresy, ovšem i nevynucené e-maily mohou přinést dostatečně dobrý výkon. Můžete také chtít po uživateli přidat pracovní adresu do formuláře a přitom dál přijímat všechny e-maily. Nové firemní e-maily díky tomu získáte tak jako tak.

Začlenění back-endových dat

Podstatou využití back-endových dat je trénování algoritmů na vyhledávací platformě, aby našli uživatele co nejvíce odpovídající těm nejcennějším, které máte zahrnuté v CRM.

Tento postup nepřináší tolik konverzí (což můžete očekávat), ovšem vygeneruje o poznání kvalitnější zákazníky s větším záměrem. Stejně tak náklady na každého budou vyšší, ale měla by je kompenzovat mnohem větší příležitost k uzavření partnerství.

Budete-li správně kombinovat všechny výše uvedené taktiky PPC kampaní pro B2B, tedy základní kvalifikaci, placená média, kreativu a integraci dat, snadněji dosáhnete kýžených výsledků.

Více článků z blogu

Používáme tyto nástroje

WordPress
PrestaShop
WooCommerce
Upgates
FastCentrik
Shoptet
GA4
Google Merchant
Google Tag Manager
Collabim
Marketing Miner
ahrefs
ecomail
Mailchimp