Řízení prodeje v B2B společnostech je činnost, která sice vyžaduje velké úsilí, ale přináší vysokou odměnu. A generování leadů hraje při řízení prodeje tu nejzásadnější roli. Bez kvalifikovaných leadů bude váš prodejní tým ztrácet čas snahou zaujmout širší publikum, které nemá o vaše produkty a služby skutečný zájem.
Musíte identifikovat skutečné potenciální zákazníky, kteří skutečně potřebují to, co nabízíte, a mají schopnost to také koupit. Najít takové potenciální zákazníky je však snazší, než se může zdát. A my se příště podrobněji podíváme na to, proč tomu tak je.
Pokud chcete nastartovat generování B2B leadů, pak je tento příspěvek určen právě vám. Jsou zde uvedeny účinné nápady, které vám pomohou přilákat leady se skutečným potenciálem.
Co je to „lead“?
V marketingu se termín "lead" obvykle používá pro označení potenciálního zákazníka, který vyjádřil zájem o produkt nebo službu společnosti a který by mohl být přeměněn na skutečného zákazníka.
Lead obvykle vzniká prostřednictvím nějakého druhu marketingového kontaktu, například tím, že se potenciální zákazník zaregistruje na webové stránce společnosti, vyplní formulář, stáhne si informační materiál, vysloví zájem o produkt nebo službu prostřednictvím sociálních médií nebo telefonicky apod.
Společnosti se snaží získat co nejvíce kvalitních leadů, aby je mohly poté dále přeměnit na zákazníky a zvýšit tak své tržby. Pro správu a sledování leadů se často používají specializované software a nástroje.
Výzvy spojené s generováním B2B leadů
Než se budeme moci podívat na praktické kroky k získání kvalifikovaných leadů, musíme pochopit, co činí prodejní proces B2B mnohem náročnějším než prodej B2C.
Zde je rozpis některých jedinečných ukazatelů, které můžete v oblasti B2B najít:
- B2B kupující obvykle investují buď do jednotlivých produktů, které jsou extrémně drahé, nebo nakupují běžné zboží ve velkém množství. V obou případech máte obvykle co do činění s prodejem vysoké hodnoty a to zahrnuje vysoké sázky jak pro vás, tak pro kupujícího.
- Vaši kupující nejsou konečnými spotřebiteli vašeho produktu. Vaši nabídku používají k vytvoření dalších produktů nebo k podpoře svých vlastních obchodních aktivit.
- B2B zákazníci mají vysoké znalosti v oblasti své odbornosti. Mají specifické dovednosti a kvalifikaci a pravděpodobně budou potřebovat velmi specifické produkty. Musíte kupující přesvědčit, že dokážete uspokojit jejich specifické potřeby.
- Musíte zajistit úpravy produktů a jejich údržbu.
- Mnoho B2B klientů potřebuje výrobky, které jim vydrží minimálně rok.
- Poskytování skvělého zákaznického servisu je pro každou firmu zásadní. V případě prodeje a vztahů B2B však hraje ještě významnější roli, protože dochází k vysoké hodnotě transakcí.
- Váš vztah s takovými zákazníky neskončí nákupem produktu. Můžete s nimi zůstat v kontaktu i několik let a poskytovat jim poprodejní služby.
Jak vidíte, prodej B2B je složitější než většina činností v sektoru B2C. Uvědomění si těchto dalších složitostí vám pomůže zlepšit vaše prodejní a marketingové úsilí při hledání potenciálních zákazníků.
Jak nastartovat generování potenciálních zákazníků
Generování leadů je nepřetržitý proces a musíte se jím zabývat z různých úhlů pohledu. Zde je několik nejlepších tipů, které vám pomohou najít potenciální zákazníky pro vaše B2B podnikání.
Definujte svou cílovou skupinu
Žádná z vašich marketingových nebo prodejních aktivit nebude mít význam, pokud nebudete vědět, na koho se zaměřit. Vaším prvním krokem by mělo být zjištění, kdo je vaše publikum.
Zamyslete se nad odvětvími, která mohou vaše služby využít. A o osobách s rozhodovací pravomocí, které mají konečné slovo při nákupu u vás.
A hlavně se zamyslete nad širším cílem, který vaše produkty a služby pomohou splnit. Moje marketingová filozofie je, že firmy by neměly poskytovat pouze nástroje k uspokojení okamžité potřeby. Skvělý podnik je takový, který uskutečňuje zastřešující cíl člověka nebo společnosti.
Například značka nábytku a dekorací prodává koberce, záclony a další předměty do hotelů. Hotely však nehledají jen kvalitní předměty, které by umístily do svých pokojů. Hotely chtějí pro své hosty vytvořit relaxační a luxusní zážitek. Společnosti, které to chápou, vytvářejí produkty, které se odlišují od konkurence.
V rámci obsahu, zákaznického servisu a tvorby produktů udělají něco navíc, aby splnily vyšší cíle svých zákazníků. V důsledku toho taková společnost snáze získá zákazníky, kteří jí zůstanou dlouhodobě věrní.
Na základě vašeho oboru, potřeb klientů a díky tomu, že víte, kdo jsou rozhodující osoby, můžete vyladit každý tip, který následuje po tomto, abyste získali více potenciálních zákazníků.
Vytvořte si blog
Blogování je vynikající způsob, jak generovat potenciální zákazníky pro jakoukoli firmu.
Vytvářením příspěvků na blogu, které sdílejí postřehy a odpovídají na otázky vašeho publika, přivedete na své webové stránky větší návštěvnost.
Sdílejte nejnovější aktualizace a příspěvky týkající se hlavních témat, abyste navázali kontakt se svým publikem. Blogy poskytují informace a budují důvěru. A pomáhají přeměnit potenciální zákazníky na skutečné kupující zákazníky, pokud jsou poskytované informace užitečné. Sdílejte proto informace o tématech, která vaše publikum zajímají.
Nezapomeňte použít SEO nástroje a prozkoumat, co vaše publikum hledá. Získáte přehled o tom, jaké otázky lidé kladou, jaká klíčová slova používají, a údaje o souvisejících tématech.
Kreativním a účinným způsobem, jak využít SEO, je studium konkurence. Pomocí SEO nástroje se podívejte, na jaká klíčová slova se vaše konkurence zaměřuje a jaký obsah vytváří.
Získáte tak údaje, které vás povedou k tvorbě příspěvků na blog, které předčí vaši konkurenci. Nebo přinejmenším získáte poznatky, díky kterým bude váš obsahový marketing konkurenceschopnější.
Přidejte nástroj vyskakovacího okna pro přihlášení
Každá webová stránka potřebuje opt-in vyskakovací formulář. Jedná se o nástroj pro získávání potenciálních zákazníků, který se objeví na vašich stránkách a pomocí kterého se čtenáři mohou přihlásit k odběru e-mailového newsletteru. Formulář opt-in vám také umožní sdílet digitální soubory ke stažení, slevové kódy a další informace, když se u vás návštěvníci webu zaregistrují.
Doporučuji přidat spouštěč který zajistí, aby se vyskakovací okno opt-in zobrazilo pouze tehdy, když se lidé chystají opustit váš web. Zkušenosti vašich čtenářů tak nebudou přerušeny a vy se přesto pokusíte o poslední pokus o získání potenciálních zákazníků.
Můžete také nastavit formuláře pro zachycení potenciálních zákazníků tak, aby se spustily pouze tehdy, když se čtenář dostane na konec příspěvku nebo stránky blogu. A pokud chcete svá vyskakovací okna opt-in zatraktivnit, přizpůsobte je tak, aby se pro různé kategorie obsahu zobrazovaly různé opt-in formuláře.
Vytvářejte digitální soubory ke stažení
Než se zákazníci B2B rozhodnou pro nákup, provádějí značný průzkum. Vyhledávají a konzumují zprávy, elektronické knihy, případové studie a podobný obsah založený na datech.
Vytvářejte užitečné zprávy, statistiky a dokumenty založené na výzkumu, o kterých víte, že si je B2B zákazníci budou chtít přečíst. Můžete dokonce poskytnout podrobné případové studie založené na zkušenostech vaší firmy.
Nastavte formulář tak, aby k těmto datům měli zdarma přístup pouze lidé, kteří mají firemní e-maily. Když budete poskytovat vysoce hodnotné zprávy, budou návštěvníci vašich stránek dokonce ochotni uvést informace o své obchodní roli, společnosti a odvětví.
Jedná se o dobře využitelný a účinný způsob, jak si vytvořit e-mailový seznam B2B odběratelů, přičemž mnozí z nich mají potenciál proměnit se v zákazníky.
Používejte nástroj pro řízení B2B prodeje
Pro většinu B2B společností nemá smysl zveřejňovat obecné inzeráty pro veřejnost nebo se spoléhat na typické marketingové nástroje, které mají k dispozici B2C společnosti,
Místo toho budete muset investovat do prémiových prodejních nástrojů, které se specializují na vyhledávání potenciálních zákazníků v segmentu B2B.
Takovým nástrojem je například Sales Navigator společnosti LinkedIn, který je skvělý pro vyhledávání osob ve vedoucích pozicích v jakémkoli odvětví. Jeho filtry navíc můžete jemně nastavit tak, abyste hledali lidi v různých rolích, lokalitách a firmách.
Příklad nástroje LinkedIn Sales Navigator, který vám pomůže najít potenciální zákazníky.
Investice do takových specializovaných nástrojů pro generování B2B leadů je často nákladná. Když se vám však podaří generovat skutečné potenciální zákazníky, kteří vytvářejí prodeje s vysokou hodnotou, náklady na tyto platformy se vám snadno vyplatí.
Požádejte o doporučení
Nejlepší šanci na nalezení skutečných leadů máte díky získávání doporučení. Lidé, které znáte a kteří také vědí o vašem podnikání, mají dobré předpoklady k tomu, aby vám doporučili kvalifikované leady.
Požádejte své stávající zákazníky, aby vám poslali doporučení; za úspěšné leady je můžete odměnit službami zdarma nebo výhodnou slevou.
Můžete také oslovit své kolegy z oboru a mentory, aby vám doporučení poskytli. Potenciální zákazníci z doporučení se konvertují rychleji, protože jsou již kvalifikovaní od lidí, kteří vám je doporučili.
Provádějte Guest posting
Guest posting je, když vytvoříte článek nebo příspěvek na blogu a ten je zveřejněn na webových stránkách jiné značky. Psaní příspěvků pro jiné webové stránky a dokonce i publikování článků od jiných lidí na vlastních stránkách je skvělý způsob, jak podpořit své marketingové úsilí. Váš obsah se objeví před publikem, které jste si sami nemuseli budovat. A když se rozhodnete psát pro publikace nebo značky související s vaším oborem, budete svůj obsah prezentovat relevantním lidem.
Účastněte se networkingových akcí
Většina odvětví a profesí má uznávanou asociaci nebo autoritu, která je zastupuje. Taková sdružení a fóra pořádají networkingové akce a pomáhají svým členům najít partnery, zákazníky a dodavatele.
Pokud ještě nejste aktivní, doporučuji účastnit se webinářů a dalších akcí pořádaných takovými organizacemi. Velmi často stačí jen přijít a zanechat otázku nebo komentář, abyste změnili situaci. Všimnou si vás a lépe se seznámíte se svými kolegy. A to vám pomůže snáze oslovit zákazníky a navázat partnerské vztahy.
Přizpůsobte svůj marketing
Je běžné, že obchodní zástupci B2B dobře znají své zákazníky. Koneckonců, aby zákazníci pochopili, jak jim vaše produkty mohou pomoci, je potřeba čas a neustálý přísun obsahu.
Úspěšné B2B vztahy také trvají dlouho, protože zákazníci raději nakupují od někoho, koho znají, než aby trávili čas investicemi do nových a neznámých partnerů.
Chcete-li získat dobrý náskok při budování pevných vztahů, začněte personalizací svého marketingu. Existuje několik způsobů, jak toho dosáhnout:
- Oslovujte potenciální zákazníky jejich jménem, když jim posíláte e-mail.
- Udělejte si průzkum vedoucích osob a přizpůsobte své ukázky tak, aby zákazníkům ukázaly, jak pro ně bude váš produkt fungovat.
- Vytvořte a spravujte personalizované údaje pomocí nástroje CRM, který podpoří váš vztah se zákazníky.
►Čím více dokážete personalizovat své interakce s lidmi, tím více s vámi budou spolupracovat. Získáte si zájem publika a snáze budete budovat potenciální zákazníky.
Začněte s generováním potenciálních zákazníků ještě dnes
Generování potenciálních zákazníků v sektoru B2B je náročné, ale ziskové. Pro mnoho prodejců je hlavní důraz kladen na identifikaci kvalifikovaných potenciálních zákazníků.
Jakmile naleznete skutečně smysluplný lead pro vaši firmu, můžete se posunout prodejním trychtýřem a pomoci zákazníkům získat informace, které potřebují, ve správný čas. Zvýšíte tak své šance na uzavření prodeje. Na nic nečekejte. Začněte ještě dnes!
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
