Využijte celoživotní hodnotu zákazníka k nalezení více zákazníků

Hodnota zákazníka není jen v jeho prvním nákupu. Ti nejlepší zákazníci nakupují opakovaně po dlouhou dobu a výdaje na jejich získání se jednoznačně vyplatí.

S novými pravidly ochrany osobních údajů, která neustále mění možnosti a pravidla využívání dat třetích stran, se značky stále více zaměřují na porozumění svým současným zákazníkům, aby mohly přijímat sofistikovanější marketingová rozhodnutí. Jedním z přístupů je využití celoživotní hodnoty zákazníka (LTV) k segmentaci nejlepších zákazníků a k jejich vyhledávání. V tomto článku vám poskytneme stručný nástin toho, co celoživotní hodnota zákazníka je a jak ji využít.

Co je to celoživotní hodnota zákazníka?

Celoživotní hodnota zákazníka neboli LTV představuje celkovou částku, kterou by měl zákazník během svého života utratit ve vaší firmě nebo za vaše produkty.

Existuje řada různých způsobů výpočtu celoživotní hodnoty zákazníka, od relativně jednoduchých až po složité a komplikované.

Velké značky, jako je například Apple nebo Microsoft, mají LTV svých zákazníků změřené a používají je při jejich marketingových a celkových obchodních rozhodnutích. Menší značky, které mají často omezené zdroje, obzvláště zezačátku, často LTV přehlížejí nebo skutečně nedoceňují, jak užitečná může být pro jejich celkový růst a optimalizaci PPC reklamy.

Která kampaň má lepší výsledky?

Podívejte se na následující graf – na první pohled – která kampaň se zdá být výkonnější?

                Kampaň A Kampaň B

Většina digitálních marketérů by řekla, že kampaň A. Více nákupů (příjmů), nižší CPC a nižší CPA. Zdá se to být celkem zřejmé.

Ale otázka, která stojí za to, zní – co kdyby se kampaň B zaměřila na získání kvalitnějšího zákazníka?  Někdo, kdo nakoupil za vyšší průměrnou částku, nakupoval častěji a zůstal, je zákazníkem značky delší dobu. V konečném důsledku jde o zákazníka s vyšší hodnotou LTV. Otázka, která kampaň je výkonnější, vypadá mnohem jinak, když se celoživotní hodnota zákazníka zohlední jako metrika, a může vést k velmi odlišným marketingovým přístupům. 

Pohled za hranice CPC a CPA

Tyto rozhovory by mělo vést více značek. Pohled na CPC, CPA a příjmy z prvního nákupu jsou velmi běžné KPI, ale mohou být zavádějící a krátkozraké. Zohlednění celoživotní hodnoty zákazníka poskytuje ucelenější přístup k marketingovým a celkovým obchodním rozhodnutím. 

Pokud půjdeme o krok dále, značky, které se rozhodnou využívat metriku LTV, často narazí na překážku, jak efektivně segmentovat své nejlepší a nejhorší zákazníky. Pokud používáte například platformu Shopify, v jejich App Store je řada aplikací, které vám pomohou vypočítat celoživotní hodnotu zákazníka a efektivně zákazníky segmentovat. Pokud používáte jinou e-shopovou platformu, bude to s největší pravděpodobností stejné.

Jakmile jste své zákazníky segmentovali, máte nyní možnost identifikovat své nejlepší zákazníky a soustředit na ně své marketingové úsilí. Zároveň tak můžete ušetřit reklamní prostředky na zákaznících, o kterých se domníváte, že by mohli být pouze lovci výhodných nabídek.

Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com

Autor: Vlastimil Malík

Foto zdroj: pixabay.com