Kdo jsou vaši potenciální zákazníci? Občas může nastat situace, že sice máte potencionální zákazníky, ale nikdy se z nich nestanou reální zákazníci, i když k tomu mají potenciál, protože neprovedou požadovanou konverzi.

Ideální cesta k cílení na potencionální zákazníky, kteří se stanou vašimi opravdovými zákazníky vede skrz rozpoznání kvalifikovaných a nekvalifikovaných potencionálních zákazníků. Pojďme se společně podívat, jak na to. 

Rozpoznejte rozdíly mezi kvalifikovanými a nekvalifikovanými potencionálními zákazníky

Prvním a zároveň nejdůležitějším krokem je rozpoznat rozdíly mezi zákazníky, kteří jsou pro vás ideální a zajímají se o vaše produkty či služby a těmi, kteří se pro vaši společnosti či typ produktu nebo služby nehodí a nejsou připraveni provést požadovanou konverzi. Pokud budete umět rozpoznat rozdíly mezi těmito dvěma skupinami, máte napůl vyhráno. Můžete totiž zaměřit veškeré své marketingové a prodejní úsilí na strategie a kampaně, které povedou k zisku nových zákazníků a k prodejům vašich produktů nebo služeb.

Kdo je kvalifikovaný potencionální zákazník?
Kvalifikovaní potencionální zákazníci představují skupinu lidí, které trápí určitý problém, který umíte svým produktem nebo svojí službou vyřešit. Jedná se o uživatele, kteří interagovali s vaším marketingovým obsahem, tedy například sociálními médii, placenými reklamami nebo s vašimi webovými stránkami. Takoví lidé totiž většinou odpovídají profilu vašeho ideálního zákazníka a jsou připraveni uvažovat o nákupu vašich produktů či služeb.

Tito zájemci jsou vašimi kvalifikovanými potencionálními zákazníky. Mají kontrolu nad svými financemi a pravomoci k rozhodování. Zároveň mívají nižší míru odchodu a jsou ochotnější u vás nakoupit opakovaně.

Kvalifikovaní potencionální zákazníci jsou ti, kteří na vašem webu vyplnili formulář, aby získali produkt zdarma (e-book, online kurz, případovou studii atd.), přihlásili se k odběru e-mailového newsletteru nebo komunikovali na vašem webu s chatbotem a zjišťovali informace o vaší společnosti či produktech nebo službách.

Kdo je nekvalifikovaný potencionální zákazník?

Nekvalifikovaným potencionálním zákazníkem je člověk, který ještě přesně nerozpoznal svoji potřebu nebo problém, případně ho rozpoznal ale není si jistý, že je možné ho vyřešit prostřednictvím vašeho produktu či služby.

Na rozdíl od kvalifikovaných potencionálních zákazníků nemají tito lidé často pod kontrolou svoje finance a zároveň nemají pravomoci činit rozhodnutí o nákupu.

Potencionální zákazníci, kteří se řadí do skupiny nekvalifikovaných mohou být zaměstnanci zkoumající možnosti, jak vylepšit nebo podpořit svůj tým, lidé, kteří se rozhlíží, co by se jim líbilo, ale aktuálně nemají finance na pořízení vašeho produktu nebo služby nebo váš produkt aktuálně nepotřebují.

Co pro vás znamená změna z nekvalifikovaného na kvalifikovaného potencionálního zákazníka?

Po interakci potencionálního zákazníka s vaším webem nebo produkty či službami a projevení zájmu o ně se stává nekvalifikovaný potencionální zákazník marketingově kvalifikovaným (MQL = marketing qualified lead).  Nyní byste se měli snažit přimět potencionálního zákazníka k uskutečnění nákupu. 

Vaším cílem by mělo být MQL konvertovat pomocí marketingových sdělení v prodejně kvalifikované potencionálního zákazníka (SQL = sales qualified lead), který bude ochoten vést dialog s vašimi obchodníky a zakoupit váš produkt.

Jak vytvořit kvalifikovaného potencionálního zákazníka?
Nejsnazší cestou pro vytvoření kvalifikovaného potencionálního zákazníka je nabídnutí tzv. prodejních magnetů (= freebies). Jedná se o materiály, které nabízíte potencionálním zákazníkům zdarma, dokazují, že rozumíte dané problematice a přimějí lidi u vás provést nákup. Nejčastěji se jedná o e-book, ukázku z knihy, checklist, tipy, případové studie nebo webináře. 

Pojďme si představit několik vhodných prodejních magnetů pro některá odvětví:

• Realitní makléři:  E-mailový newsletter, ve kterém budete představovat aktuálně nabízené nemovitosti a sdílet tipy, pro koupi a rekonstrukci nemovitosti.

• Stavebnictví: Video z průběhu stavby od projektové dokumentace po dokončení stavby včetně rozhovoru se zákazníkem.

• Lékařství: Návod ke stažení, jak se zbavit nemocí (např. sezónního nachlazení) včetně doporučení na konkrétní lékárenské výrobky nebo e-mailový newsletter doručující tipy na podporu zdraví.

• Přírodní kosmetické produkty: E-book obsahující informace o přínosnosti jednotlivých bylinek s návodem na výrobu vlastního domácího produktu.

• Online kurzy: Zpřístupnění kurzu zdarma.

• Jazyková škola: Webinář s tipy, jak se zlepšit v cizím jazyce.

• Marketingoví konzultanti: E-book s tipy na zlepšení sociálních sítí či PPC reklamy nebo e-mailingový newsletter, ve kterém budete sdílet tipy a marketingové články.

Pokud chcete proměnit nekvalifikovaného potencionálního zákazníka ve kvalifikovaného, ujistěte se, že jste vytvořili poutavý prodejní magnet a sdílíte obsah, který potencionální zákazníky obohatí a zároveň souvisí s vaším podnikáním. Vaším cílem by mělo být pomoci lidem identifikovat problém a nabídnout na něj řešení.

Nedělejte si hlavu z toho, že i přes veškerou vaši snahu ne všichni kvalifikovaní potencionální zákazníci konvertují. Může se stát, že nemají finance na nákup nebo prostě jen hledají tipy zdarma. Věnujte se proto především kvalitním potencionálním zákazníkům než vynakládání nekonečného úsilí na někoho, koho stejně nezískáte.

Jak najít kvalifikované potencionální zákazníky

Každý z vašich zákazníků byl před provedením konverze kvalifikovaným potencionálním zákazníkem. Zjistěte, co tyto osoby spojuje a proveďte nezávislý výzkum, díky kterému odhalíte ideálního zákazníka. Vytvořte si persony kupujících a snažte se zaměřit své marketingové úsilí na osoby, které jsou jim co nejvíce podobné.

Vaším dalším krokem by mělo být sladění informací předávaných marketingovým týmem a týmem obchodníků. Optimalizujte strategie pro generování potenciálních zákazníků tak, aby si potenciální zákazníci byli plně vědomi vašich řešení a měli o ně zájem.

Závěr

Nyní, když už znáte rozdíly mezi kvalifikovanými a nekvalifikovanými potencionálními zákazníky byste měli zapracovat na vytvoření strategie, která vám pomůže generovat kvalifikované potencionální zákazníky a proměnit je v zákazníky, které provedli požadovanou konverzi.

Definujte si persony kupujících, slaďte strategie napříč marketingovým a obchodním oddělením a vytvořte prodejní magnet, díky kterému získáte kvalifikované kontakty.

Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com

Autor: Gabriela Soukupová

Foto zdroj: pixabay.com